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        每一次展会,都是在仔细研究机麻市场发展前景和了解经销商需求的基础上精心策划的,同时,每一次展会上,经销商也用数据向我们指出了市场发展的方向。能够搭建这个平台,是我们的荣幸,而能够获得经销商的信任,向我们讲述他们心中对机麻产品的真正看法,则更使我们感到自己的责任重大。

       
            在厂家、经销商一拥而至的场场展会上,我们认真的对前来参展的广大经销商做了详尽的市场调查,以期能够让对此区域有兴趣的同仁更清楚的了解地方现状,作为相对空白的广阔市场,广大厂商要在市场活动之前需要有的放矢的准备些什么?数据是枯燥的,而其神奇之处,便是在大大小小的枯燥无味的数字中,可以看出市场的端倪。认真思索的人把握住机会,乘势而上;不屑一顾的人,只能凭直觉和经验不断试水商场,听命于市场的摆布。
       
            调查数据区域分布情况
            根据调查数据统计后结果显示,前来参加此次陕西北方七省招商盛会的经销商66%来自陕西省内,其次是山西的经销商,占11%,甘肃经销商占8%,内蒙、宁夏分别经销商占4%,河南的经销商占3%,四川、青海、湖南、浙江的经销商分别占1%。(图1-1)
            在来自陕西省内的经销商中,47%来自展会举办地西安市,其次是渭南市,占12%,安康市经销商占8%,延安市、铜川市、宝鸡市、汉中市、咸阳市分别占6%,南阳市占3%。(图1-5)
      按级别来分,参展经销商中,64%为地市级经销商,36%为县镇级经销商。(图1-3)
            由于陕西是此次北方七省招商的会场所在地,因此来字陕西的经销商占多数并不能说名什么,而环看周边省份,山西和甘肃的数据则可以说明些什么。回看陕西省内的经销商情况,西安所占的大比例似乎并不能够用简单的展会举办地的原因能够解释得清的,这里的市场事实上也确实要更广阔于其他地区。
            值得注意的是地市级经销商和县镇级经销商的比例问题,64%和36%的数据似乎见证了一个正在发展起来的县镇级经销商体系。事实上,一个产业的发展,是一步步的更接近终端消费者的,而县镇级经销商的触角正是指向更为广阔的基层消费者,而如何扩大这一部分的终端消费,是广大生产厂家最急需处理的事情,而答案众所周知——发站县镇级经销商。在三、四级市场广域作战,只有一个又一个的单体市场变得强大了,整个市场才能强大起来。而这首先需要解决的就是渠道模式的问题。
      在通常的情况下,一般有如下几种渠道模式可供我们选择。
            一、在中心城市有意识地寻找做大流通的渠道商,通过它们强大的下级网络辐射进入三、四级市场。
            这是最常用的一种模式。在这个模式中,厂家直接服务的是中心城市的经销商,三、四级市场所有的运作事务,几乎全是经销商自行负责。当然,相关的市场支持是难免的。
      需要说明的是,我们最终所选择的经销商可能有许多都是在批发市场搞批发出身的,而这些经销商更容易成为窜货、倾销的毒瘤。因此,必须加强监管。
            二、渠道重心下移至地级市场,通过地级经销商辐射性扩散运作三、四级市场。
      在这样的渠道模式中,通常要求厂家在一个单元市场或若干个地级市场拥有专门的营销管理人员或机构,以便就近管理和服务当地市场。同时,对协销服务也提出了一定的要求。
      因此,抛开大企业、大品牌不谈,这种模式更适宜于那些资金实力有限、品牌不强、市场对产品的接受度不高的企业。
            显然,要想地级经销商做好三、四级市场的辐射与渗透工作,就必须给经销商一定的支持,唤起经销商的认同,获得它们的重视。这时,对经销商的服务与监管工作就显得尤为重要。
            三、渠道一捅到底,直接在三级市场发展经销商,在乡镇市场以经销商为主导,发展二批商进行运作。
            同时,出于刺激当地消费市场的需要,要求企业具备较高的设计、督导以及开展公关促销活动的能力。
            四、目营渠道。
            这有3种情况:1、自己的大本营就处在某个三、四级市场,自己将当地市场一手操作了事;2、选定某些三、四级市场作为样板市场来亲自运作;3、大搞人海战术直接运作三、四级市场。这是强者或破釜沉舟的游戏,比如以前的三株
            不过,在这样的模式中,通常会经历亲身进入而后再抽身而出的过程。之所以会出现这样的情况,是因为投入的成本过于高昂。而自己在做好基础工作后,当地的经销商又能接手,便可以顺势运作。当然,我们也称之为“倒着做渠道”。
            当然,这样的方式对于那些品牌不够强、实力不够雄厚,而产品的市场前景又较为广阔的企业更为合适。
       
            市场现状分析
          这里也对直面顾客的店内营销人员的培训提几点建议:
            1、面对前来咨询的顾客。都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料的准备,都是要准备充分的,别忘了带一个小小的礼品,也许会成为你成功的关键。
            2、建立信赖感。很多的营销人都善于做这个环节,那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。
            3、客户需求分析。很多营销人,包括中高级的营销人都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血。医生的“望、闻、问、切”,就是客户需求分析的最好例子。
            4、讲述产品。这个是营销人的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行业,这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂,那才是本事。
            5、竞争对手的分析。讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出某某品牌比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。一个原则:只说自己的好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针对谁。